海尔结盟三步曲

　　目前，海尔是国美、苏宁的第一大供应商。在与国美和苏宁通过战略联盟进行合作的过程中，海尔巧借“美苏”的竞争态势，不断推进联盟的发展。

　　第一回合：海尔先结盟苏宁，借此从国美获得更多促销支持。

　　2004年11月，苏宁与海尔联合组建海尔苏宁销售管理公司，该公司是一个非实体性的管理机构，双方并没有进行注资，此次合作只是海尔为了向大客户提供更好的对接，方便双方的协调。

　　国美对此颇为不满。

　　2005年6月，国美、海尔签订6亿订单，并在全国范围内开展以“世界品牌、中国骄傲”为主题的排他性联合营销活动。国美和海尔互相承诺为联合促销提供最大的资源支持，并开辟供货和结款等诸多方面的“绿色通道”。

　　国美与海尔这种排他性协议从实质上超越了海尔与苏宁合建的销售管理公司。

　　海尔总部注重平衡对国美、苏宁的资源分配，以保证联盟的稳定性，并获得最大利益。2005年7月，河南国美因对海尔提供的促销资源不及苏宁而不满，引发矛盾，最后由双方总部出面调解才得以平息。

　　第二回合：海尔先与苏宁试水ERP系统对接，加快了海尔与国美信息系统对接的进程。

　　2005年7月，苏宁、海尔宣布双方进行ERP系统对接。

　　2006年下半年，海尔与国美全面实现了B2B对接，范围涉及国美全国50家分部及海尔40多家分公司。双方业务对接范围包括：电子订单、商品销售、商品库存、入库、退厂、滞销、应收应付、收入结算、新品信息等内容。

　　第三回合：在信息系统对接的基础上，海尔先后与国美、苏宁合作研发产品，轮番推进联盟关系

　　2005年，海尔、苏宁成立“消费者需求调研组”，共同开发设计产品。

　　2007年4月，国美与海尔签署2007年战略合作协议，并成立国美海尔事业部，将合作延伸到研发、服务等领域。

　　在该协议中，国美承诺将不再向海尔收取合同外的费用以及进场费。海尔将在年内于国美集团渠道中设立100个“海尔旗舰商品展销中心”，和200个展示海尔整套家电的“海尔电器园”形象店。

　　2007年7月，苏宁电器与海尔开展了ECR(Efficient Consumer Response，高效消费者响应，简称ECR)合作模式。

　　ECR依托数字化平台，将顾客需求通过苏宁信息系统第一时间传递到海尔信息系统，海尔根据这一信息迅速研制出适合消费者的新产品，并供货给苏宁。

　　(本文作者邱罡系三星经济研究院首席研究员，易滢婷、郜笙、张晓亮系研究员)

相关文章

• ·马五常
  ·一句话
  ·　人力资源管理角色发生转变
  ·　提升员工敬业度，共同推动全球业务取得成功
  ·如何管理销售人员？
  ·组织效率为何低？
  ·海尔结盟三步曲
  ·零供联盟如何双赢？