◎文二

　　零供联盟如何双赢?

　　1、 理想的零供联盟伙伴之间，应该在战略资源和竞争地位上互相匹配，匹配程度越高，联盟越稳定。

　　外资制造商多定位于中高端，目标客户群位于一二级城市，适合与家电连锁大卖场组建联盟;本土制造商在大力开拓一二级市场的同时，也非常重视三四级市场，因此其结盟对象还可拓展到一些大型区域经销商。

　　2、 要使零供双方优势得到有效融合，零供联盟应设计合理的架构，具体包括合作领域的界定及联盟管理方式的选择等。零供联盟管理模式和组织结构的设计应保持稳定性与灵活性的统一，找准平衡点;不同联盟管理方式各有利弊，适用于不同的联盟主体，大型家电连锁店一般只接受契约联盟、实体联盟。

　　3、 零供联盟的设计应该尽量保证公平和双赢，事先就潜在问题商讨好解决方案。比如签订促销协议和订货合同时，应该规范化;零供联盟合作研发产品时，涉及知识产权问题，应该事先商量好，避免潜在的纠纷。

　　4、 零供联盟双方应该相互信任、遵守承诺，实现积极有效的沟通，从而便于双方进行资源和知识的交换。零供双方由于企业文化的不同以及成员素质的差异可能引发冲突，应通过高层互访、共建营销学院等活动进行有效的文化整合。2006年5月，三星与苏宁实现B2B信息系统对接后，在双方高层的大力支持下很快开始联办SSMS营销学院(Samsung-Suning Marketing School)。

　　5、 零供双方应逐渐形成一定的反馈机制和冲突解决程序，共同推进联盟体制的完善。以供应链整合为例，需要经过长时间的调试才能使零供双方系统的对接达到最优。

　　6、 从零供双方的动态发展来看，联盟企业应该在战略资源建设的方向、水平和速度等方面保持一致。随着零供联盟双方技术、资源、能力的交换与更新，双方竞争地位的平衡格局可能被打破，使联盟面临分裂的危险，零供双方应在务实的基础上设立阶段性目标，同时随着双方发展的动态变化，不断修正目标，向深层次发展。

　　7、 产业外部环境的变化也可能会导致零供双方竞争地位的改变，从而影响联盟的发展。零供关系相关政策法规的出台，会对零供联盟产生一定程度的影响为调和零供矛盾，政府有关部门近年来出台了《零售商供应商公平交易管理办法》等一系列管理条例。

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